Você que é empreendedor, ou que está pensando em se tornar um, talvez já tenha ouvido falar no termo “venda consultiva”. Mas afinal de contas, o que é que esse termo significa e por que ele é tão importante?
Pois aqui no Revendedor você poderá esclarecer todas as dúvidas existentes sobre esse termo, e além disso, também poderá conferir os benefícios, as vantagens e alguns exemplos sobre vendas consultivas.
O que significa “Venda Consultiva”?
Uma venda consultiva é uma técnica dos vendedores para melhorar as suas vendas, levando em consideração e priorizando as necessidades do cliente para oferecer serviços de melhor qualidade, além de garantir ofertas mais adequadas e acessíveis, melhorando também a satisfação do cliente resultando em menos cancelamentos.
Isso faz com que as vendas consultivas sejam muito diferentes das vendas normais, que consistem em vender o produto para o cliente a qualquer custo. Uma venda consultiva avalia e estuda o cliente e as suas necessidades, entendendo pelo que o consumidor está passando atualmente e quais são as possíveis soluções que ele precisa, sendo necessário muito preparo por parte do vendedor.
A ideia das vendas consultivas surgiu lá nos anos 70, com o lançamento de um livro chamado Consultative Selling, escrito por Mack Hanan, e desde então, essas vendas vem ganhado cada vez mais popularidade e presença no mundo dos negócios, principalmente com o surgimento da internet.
Atualmente, os clientes procuram por serviços e produtos online, procurando por soluções rápidas e acessíveis para as suas necessidades, portanto cabe ao vendedor entender bem as relações entre o consumidor e o seu mercado, sendo necessário oferecer uma solução mais adequada e personalizada para o seu cliente.
Quais são as vantagens desse tipo de venda?
Uma venda consultiva fornece uma quantidade razoável de benefícios e vantagens para os vendedores que utilizam essa modalidade. Dentre elas destacam-se:
- Diminuição da quantidade de clientes que terminam suas relações com a empresa;
- Aumento do tíquete médio da empresa;
- Melhoramento do nível de satisfação do cliente;
- Surgimento de novas oportunidades;
- Crescimento da autoridade da marca;
- Fidelização dos clientes com a empresa;
- Chegada de novos clientes por indicações;
- Maior confiança dos consumidores em relação à marca;
- Melhor reputação para a empresa;
- Possibilidade de vendas futuras.
Quais são as etapas de uma venda consultiva?
Para você criar um modelo de vendas consultivas de sucesso, é importante ter um planejamento bem estruturado. Para te ajudar nisso, basta seguir os passos que foram listados a seguir.
- Prospecção: A primeira etapa consiste em procurar e encontrar empresas ou clientes que tenham interesse na sua oferta. Essa busca pode ser realizada através de uma busca de contatos ou por o uso de estratégias de marketing;
- Pesquisa: Após encontrar os seus possíveis clientes, é importante conhecê-los e entender mais sobre eles, porém é importante realizar essa etapa antes de entrar em contato com o seu cliente;
- Diagnóstico: Essa etapa é a parte em que você e sua equipe entra em contato com seus clientes, aproveitando a oportunidade para descobrir mais sobre eles e identificar as suas motivações, necessidades, demandas e experiências anteriores;
- Qualificação: A qualificação consiste em avaliar e escolher quais clientes que você e sua equipe fez contato vale mais a pena atender, e quais não valem;
- Apresentação: Nessa etapa, você e a sua equipe farão uma abordagem personalizada, apresentando o seu produto oferecido e todos os seus benefícios, priorizando as informações que atendam as necessidades do seu cliente;
- Negociação: Como o nome da etapa já indica, nela você irá dialogar com o seu cliente, tendo argumentos que o convençam a comprar seu produto e que façam ele enxergar além do preço;
- Fechamento: Esta é uma das etapas mais simples, pois como o cliente já está confiando no vendedor e no seu produto, é apenas necessário construir o contrato, acertar prazos e preços e compartilhar documentos;
- Pós-venda: O pós-venda é uma das etapas mais importantes, pois a sua empresa poderá olhar para a experiência de vendas e aprender com ela, vendo o que precisa ser melhorado e possíveis formas de expandir o seu negócio.
Exemplos de vendas consultivas
Veja a seguir alguns exemplos em que a venda consultiva pode ser aplicada em um negócio.
- Venda de software empresarial: Dependendo da empresa, um vendedor consultivo poderá fazer uma abordagem oferecendo um software de gestão personalizado, analisando a situação atual da empresa e oferecendo um serviço que atenda a todas as necessidades dela;
- Venda de serviços de consultoria: Nessa situação, o vendedor analisa os objetivos e desafios da empresa, e com base no que ele descobre, faz uma proposta personalizada explicando como as suas experiências e conhecimentos podem ajudar a empresa a alcançar seus objetivos;
- Venda de equipamentos industriais: Semelhantemente ao primeiro exemplo, o vendedor aborda uma fábrica ou indústria e oferece aos proprietários os equipamentos que possam melhorar a produtividade e desempenho da fábrica, com base no que o vendedor analisou da indústria;
- Venda de soluções de segurança: Nesse tema, o vendedor oferece aos seus clientes sistemas de segurança para proteger os negócios deles, com o vendedor investigando e estudando as necessidades dos seus clientes a respeito da segurança da empresa e dos funcionários deles.
